تتحول بعض الأحيان قضية نمو المبيعات إلى جدال محتدم بين قسم الإدارة وقسم التسويق، في حين أن كلاهما مسؤول عن حجم المبيعات خلال سير العملية الإدارية كلها.

 

 

فإن نمو مبيعات أي شركة يحدث نتيجة انسجام تام بين قسم الإدارة والتسويق والمبيعات أيضاً، وهناك انخراط ولبس عام في التفريق بين أداء مهام قسم التسويق وأداء مهام قسم المبيعات..

 

فالتسويق يعتبر مسؤول إلى الحد الذي ينجح به إلى استقطاب الزبون المحتمل، وقضية تحويل الزبون المحتمل إلى عميل متعامل تقع على عاتق قسم المبيعات، والإدارة مسؤولة في هذا الشق من عملية الاستحواذ على الزبون وذلك بسبب سياستها الإدارية.

 

 

 

لذلك سوف أوضح كيف تلعب السياسة الإدارية دوراً في نمو المبيعات أو ضعفها: 

 

 

 

• التقلقل في سياسة التسعير 

 

 

عدم وضوح سياسة التسعير تؤدي إلى نفور الزبون، فإذا ما تعرض الزبون نفسه لسعرين متضاربين في فترة زمنية قصيرة لنفس المنتج أو الخدمة، فسيأخذ صورة ذهنية على أن هذه الشركة لا تتمتع بالمصداقية والنزاهة الكافية للتعامل معها والشراء منها.

 

 

 

 

• عدم الثقة بالمنتج أو الخدمات

 

تبقى الإدارة في بعض الأحيان في حالة “وسواس قهري”دائم حول ما يجب أن تفعله بشأن المنتج الموجود وأعني في هذا ليس تطويره بل التقليل من شأن ما انتجت من خلال نقد المنتج بعد انتاجه واحباطه قبل اطلاقه وقياس ردة فعل المنتج ناحيته ، أو عدم الثقة بمستوى جودة الخدمات المقدمة مما يؤخر تسليم الخدمات في الإطار الزمني المتفق عليه.

 

 

 

• عدم الثقة بفريق التسويق والمبيعات

 

 

 

الرقابة بصورة “مرضية” وعدم منح الموظفين في هذه الأقسام الثقة التامة لأداء مهامهم الوظيفية له أثر سلبي على ممارسات العمل وأداء الأوامر التشغيلية، لأن الموظف سيشعر بالإحباط وهو ما يؤدي إلى عدم تفانيه في أداء مهامه.

 

 

 

• تغيير الأوامر التشغيلية من فترة إلى أخرى وإعطاء أوامر تتناقض مع بعضها البعض يؤدي إلى عدم نمو المبيعات

 

 

عندما تكون هناك استراتيجية عمل ، تنبع عنها خطة عمل واضحة الأقسام، يبدو بعدها الطريق واضحاً لجميع الأقسام للتحرك ضمن الخطة الموضوعة، إلا أن هناك بعض القرارات الإدارية التي تصبح شاذة عن هذا الموضوع وتجعله يتضارب ، ويؤدي إلى نتائج غير مستحبة ولو بعد زمن طويل!

 

 

• عدم القدرة على فصل المهام بين فريق التسويق وفريق المبيعات 

 

 

من أكثر المشاكل التي يقع بها الإداريين هي عدم القدرة على الفصل بين مهام التسويق ومهام المبيعات، فالتسويق يبذل جهوده للحصول على الزبون المحتمل ثم يتم تحويله إلى قسم المبيعات الذي يتولى إغلاق الصفقة مع الزبون ضمن سياسة التسعير والشروط  واللوائح التي وضعتها “الإدارة”

 

 

 

بإمكاني القول أن للإدارة اليد الكبرى في تحريك عملية نمو المبيعات من خلال وضع رؤية واضحة وأهداف مرجوة بأطر زمنية قابلة للقياس، وعدم الإنجرار خلف صيحات سوق المنافسين من خلال فرض عروض مفاجئة تعمل على تقليل شأن المنتج أو الخدمة المقدمة، من خلال تخفيض السعر إلى حد كبير وغير مدروس يجعل نمو المبيعات في هذه الحالة لا يحقق الأرباح المأمولة.

 

 

إذا كانت لديك تجربة في عملية التسويق أو المبيعات أو الإدارة ..اكتب تعليقاً برأيك في قضية نمو المبيعات الخاصة بالشركات.

 

5 دلائل تخبرك أن عملية التسويق تسير بسلام

 

 

 

تسويق الفنادق … كيف تضاعف عدد الحجوزات؟

 

 

 

إليك أنواع الملفات التسويقية التي تنقذ سفينة عملك من الغرق!

 

 

 

 

كيف تخلق الميزة التنافسية لتسابق الثعالب في السوق؟